ตัวแทนประกันชีวิต

วันนี้จะพูดถึงอาชีพหนึ่งที่มีคนทำอยู่เยอะ นั่นคือ อาชีพขายประกันชีวิต ตั้งใจจะเขียนเรื่องนี้มานานละว่าอาชีพนี้เค้ามีวิธีทำมาหากินยังไง แล้วก็มีรายได้ประมาณไหน ทำไมหลายๆคนถึงทิ้งอาชีพที่เรียนมาไม่ว่าจะเป็นหมอ วิศวกร แล้วก็ออกไป ขายประกัน เลยไปลอง search google ดูในหัวข้อที่สนใจเหล่านี้แล้วรวบรวมมาเขียน ต้องบอกไว้ก่อนว่าข้อมูลในนี้จะเป็นข้อมูลทุติยภูมิ บางอันก็เป็นการตั้งสมมติฐาน ซึ่งถ้าตัวแทนประกันท่านใดอยากจะเพิ่มเติมข้อมูลเพื่อให้สมมติฐานมีความถูกต้องมากขึ้นก็เชิญ comment ได้

รายได้เค้ามาจากไหน

ตัวแทนประกันก็เป็นอาชีพหนึ่งที่ ต้องมีรายได้มาเลี้ยงปากเลี้ยงท้องเลี้ยงลูกเลี้ยงเมีย ซึ่งก็อาจจะมีข้อสงสัยว่ารายได้เค้ามาจากไหนกัน ลองไป search ดูไม่ค่อยเจออะไรเฉพาะเจาะจง ส่วนใหญ่ก็จะเป็นข้อมูลประมาณนี้

  1. ได้จากค่าคอมปีแรก สูงสุดไม่เกิน 40% (ของเบี้ยประกัน?) แล้วแต่แบบ
  2. ค่าคอมปีต่ออายุปีที่2 เป็นต้นไป เริ่มตั้งแต่ 15 % แล้วก็ลดลงมาขึ้นกับแบบ
  3. ได้จากโบนัสรายเดือน
  4. ได้จากโบนัสรายไตรมาส
  5. ได้จากโบนัสรายปี
  6. ค่าชักชวนตัวแทนด้วยอีก 5% (ของอะไร??)
  7. ได้เงินจากอัตราอายุงานอีก อันนี้ต้องทำนานๆหน่อย
  8. ผลประโยชน์ที่เป็นสวัสดิการจากบริษัท เป็นการให้กรมธรรม์สำหรับตัวแทนโดยไม่ต้องมีการจ่ายหนี้เลย
  9. รางวัลชีวิตอื่นๆ เช่นการได้ไปเที่ยวต่างประเทศ

(อ้างอิง: คำตอบจาก Google กูรู )

ซึ่งถ้าสมมติฐานรายได้เป็นประมาณนี้  ถ้าตัวแทนขายประกันได้เบี้ยประกันซะเดือนละ 100,000 บาท เค้าก็จะได้ค่าคอมที่ 40,000 บาท จาก 40% ของค่าเบี้ยปีแรก นี่ยังไม่นับรวมโบนัสอื่นๆถ้าทำไ้ด้ตามเป้า ซึ่งก็นับว่าเป็นรายได้ที่ไม่เลวเลยทีเดียว ซึ่งถ้าเป็นหัวหน้ากลุ่มก็ดูเหมือนจะมีรายได้จากที่ลูกน้องทำอีก ระดับหัวหน้านี่รายได้ต่อเดือนก็อาจจะขึ้นหลักแสนได้

ทีนี้เบี้ยประกัน 100,000 นึงต่อเดือนนี่ทำยากมั๊ย  เดือนนึงตีซะว่าทำงาน 20 วัน แต่ละวันต้องออกไปหาลูกค้าซะ 4 ราย เช้าสองราย บ่ายสองราย แปลว่าถ้าเดือนนึงถ้าเราสามารถ identify ลูกค้าให้ได้ซะ 80 ราย (เอา 4 x 20) ซึ่งอาจจะยากตรงหาลูกค้าไปคุยนี่หละ แล้วก็ปิดมาได้ค่่าเบี้ยเฉลี่ยต่อรายซะ 10,000 บาท แสดงว่าเราต้องมีอัตราการปิดการขาย 10 รายจาก 80 ราย  เราก็จะทำได้ละเดือนละ 40,000 บาท

ถ้า 80 รายดูมันเยอะไปหน่อย แสดงว่าเราก็ต้อง focus หาลูกค้ารายใหญ่ เช่นลูกค้ารายใหญ่ขึ้นค่าเบี้ยเฉลี่ยเพิ่มขึ้นเท่านึงเป็นเฉลี่ยที่ 20,000 บาท เราก็ต้องหาลูกค้าไปคุยให้ได้เดือนละ 40 ราย แล้วก็ปิดซะ 5 รายก็พอ ซึ่งจะทำให้ได้ค่าเบี้ยต่อเดือนที่ 100,000 บาทเหมือนกัน convert กลับมาเป็นรายได้ที่ 40,000 บาทต่อเดือน

อันนี้คงจะเป็นความสามารถส่วนตัวของตัวแทนแต่ละคนละ ว่าสามารถจะหาลูกค้าไปคุยได้แค่ไหน เป็นลูกค้ารายใหญ่เท่าไหร่ รายย่อยเท่าไหร่ แล้วก็สุดท้ายปิดมาได้เท่าไหร่ อันนี้ก็น่าสนใจอีก ว่าเค้ามีวิธี identify ลูกค้ากันอย่างไร แล้วทำยังไงถึงจะปิดการขายได้

เค้าขายอะไร

ถ้าเราไปถามตัวแทนประกันว่าเค้าขายอะไร.. เราอาจจะไม่ได้ยินคำตอบว่า “ขายประกัน” เหมือนกับถ้าไปถาม Nokia ว่าเค้าขายอะไร เค้าอาจจะตอบว่าเค้าไม่ได้ขายมือถือ สิ่งที่เค้าทำคือ “We connect People”  ถามบริษัทเครื่องสำอาง เค้าก็ไม่ได้ขายแป้ง ขายลิปสติคเพราะ  “We sell Hope!”  สิ่งที่ตัวแทนประกันตอบกลับมาอาจจะเป็น “เราเข้ามาช่วยดูแลความมั่นคงในชีวิต” หรือในช่วงหลังๆประกันชีวิตก็มีสภาพเปลี่ยนไปเป็นการออมมากขึ้น จนตัวแทนประกันคือ “ที่ปรึกษาทางการออมเงินส่วนบุคคล” ซึ่งสิ่งเหล่านี้น่าจะเป็นสิ่งที่ตัวแทนประกันขายอยู่ในปัจจุบัน ถึงแม้ว่าพื้นฐานมันก็ยังเป็นการประกันชีวิต แต่มันเพิ่มเรื่องการออม การลงทุนเข้ามา เราคงไม่สามารถฝากเงินอย่างเดียวกับตัวแทนประกันได้ โดยไม่มีกรมธรรม์ประกันชีวิตเป็นตัวหลัก เพราะนั่นจะทำให้บริษัทประกันกลายเป็น “ธนาคาร” ไป

ตัวแทนประกันขายอย่างไร

ไปพบตัวเลขที่น่าสนใจว่าตัวแทนประกันชีวิตในเมืองไทยปี 2552 มีจำนวน 290,000 คน ลดลงจากปี 2551 ไป 40,000 คน หรือคิดเป็น 12% (อ้างอิง: สยามธุรกิจ ) แต่รายได้เค้ากลับเพิ่มขึ้น 9.6% ถ้าวิเคราะห์จากตัวเลขนี้ อาจจะตีความได้ว่าคนที่เหลืออยู่สามารถขายได้เยอะขึ้นถึงประมาณ 20% แล้วเค้าขายได้ยังไงล่ะ ที่น่าสนใจ

จากประสบการณ์ที่ซื้อประกัน มีเพื่อนขายประกัน เคยไปอบรมขายประกัน เลยทำให้เห็นภาพลางๆว่าบริษัทประกันเค้าน่าจะมีกลยุทธการทำตลาดอย่างไร เลยเอาความคิดมาเขียนออกมาซะหน่อย กลยุทธที่บริษัทประกันทำกันเพื่อให้ขยายตลาดได้ น่าจะเป็นทำนองนี้

1. ต้องหาตัวแทนใหม่เข้ามาอย่างต่อเนื่อง

อันนี้น่าจะเป็นกลยุทธเหมือนขายเครื่องสำอางแบบขายตรง ที่ต้องหาตัวแทนใหม่ๆเพิ่มเติมเข้ามา เพราะสิ่งที่จะติดตัวคนเหล่านั้นเข้ามาก็คือ network ของคนที่เค้ารู้จัก อันนี้คือกลุ่มลูกค้าที่ง่ายที่สุดที่ตัวแทนใหม่จะไปขายประกันได้ซึ่งก็คือกลุ่ม “พ่อแม่พี่น้องญาติเพื่อนฝูงตัวแทน 1 คนก็น่าจะมีกลุ่มลูกค้านี้ที่เค้าต้องไปเสนอขายซะ 20-30 คนเป็นอย่างน้อยละ แล้วก็เป็นคนที่เค้ารู้จัก ซึ่งน่าจะใช้เริ่มต้นชีวิตการขายประกันได้ดี เพราะมีความไว้ใจอยู่เป็นทุนเดิม ตัวแทนใหม่ๆในช่วง 2-3 เดือนแรก จึงน่าจะอยู่ได้ด้วยกลุ่มลูกค้าพวกนี้  พอเวลาผ่านไปกลุ่มลูกค้านี้หมดไปละ เค้าก็ต้องขยายฐานออกไปเรื่อยๆ ตัวแทนที่เก่งจะต้องสามารถหาลูกค้าไปคุยได้ตลอด ซึ่งอันนี้ทางหัวหน้าก็น่าจะต้องมีการสอนเทคนิค แทคติคต่างๆเพิ่มเติม อันที่พบเห็นได้บ่อยๆคือขอให้แนะนำต่อ เวลาไปคุยกับคนแรก ก็จะขอให้คนแรกแนะนำเพื่อนอีกซะ 2-3 คนให้เค้าไปคุยต่อ ถ้าเค้าทำได้แบบนี้เรื่อยๆ network เค้าก็จะกว้างขึ้นเรื่อยๆ

กลุ่มตัวแทนใหม่เนี่ย น่าจะเป็น key สำคัญที่หัวหน้าต้องพยายามฝึก สอนเทคนิคต่างๆเพื่อให้สามารถมีชีวิตรอดจากลูกอ๊อดไปเป็นตัวเต็มวัยได้ หัวหน้าที่เก่งๆก็น่าจะมีอัตราการรอดตายของตัวแทนใหม่หลังจาก 2-3 เดือนแรกสูง แล้วตัวแทนเหล่านั้นก็จะเป็นกำลังสำคัญที่เสริมทีมให้แข็งแรงขึ้นได้ในอนาคต แต่ถามว่าถ้าัตัวแทนใหม่บางคนไปไม่ถึงดวงดาวเลิกทำไปซะก่อน อย่างน้อยทีมงานนั้นก็ได้ยอดการขายประักันจาก “พ่อแม่พี่น้องญาติเพื่อนฝูง” มาละ ก็ไม่นับว่าเสียเปล่าซะทีเดียว ปีหน้าก็หาคนตามไปดูแลก็จะได้ค่าคอมฯปีที่สองกลับมา

2. ต้องหา Product ใหม่ๆไปนำเสนอ

(เอาไว้มาเขียนต่อวันหลัง)

Disclaimer: ข้อมูลในบล็อกนี้ไม่ยืนยันความถูกต้อง เป็นความคิดเห็นส่วนบุคคลล้วนๆ ควรใช้สติในการบริโภคข้อมูล และใช้กาลามสูตรร่วมด้วยในการอ่านเพื่อความเข้าใจที่ถูกต้อง :D

About these ads